CNC數控車床,惠州CNC數控車床,凱恩利機械(多圖) ：

　如何做好數控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國（guó）內數控（kòng）機（jī）床設備行業的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業、國內大型國有企業、國內大型（xíng）民營企業、各地（dì）小（xiǎo）型生（shēng）產廠。中低端產品市場則是（shì）國內企業集中角（jiǎo）逐（zhú）的舞台，競爭者眾多且（qiě）產品同質化（huà）程度（dù）極高，已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變是在市場總（zǒng）需求（qiú）量增（zēng）大（dà）的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控（kòng）機床的市場主（zhǔ）要被台灣的品牌所搶占。如台（tái）灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。台灣產（chǎn）品由於技術實（shí）力強，性能穩定，且（qiě）進入內地（dì）市場較（jiào）早，在很長一（yī）段時（shí）間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具（jù）有一定實力的（de）民營企業逐步加入這個領域，2000年以後，大量的數控機床品牌紛紛加入競（jìng）爭，質量上比較同質化，市（shì）場競爭（zhēng）日趨激烈。

　　在這種背景下，以（yǐ）盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業運作模式的分析結果集結成文，以對處於轉型期營銷困境中的國內（nèi）企（qǐ）業提供借鑒。

　第（dì）壹部分國（guó）內數控機床企業常（cháng）用運作模式

　　一、國內數控（kòng）機械區（qū）域開發實行承（chéng）包製、底價製（zhì）

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式，公司根據產品實際成本和合理生產（chǎn）利潤提供給代理商，代理商（shāng）在此基礎上加價出售，差價部分扣（kòu）除稅（shuì）收和費用後作為代理費返還乙方。代理商大多利（lì）用各（gè）種方法在當地大搞關係活（huó）動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷售模式（shì）：數控機床企（qǐ）業對分支機構實行費用承包體製（zhì），製定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支（zhī）機構支配，有助於提高分支機（jī）構的積極性，但（dàn）容易引發業務員的短期行（háng）為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非（fēi）常單一，往往一個地區隻有一個人（rén），根本無法承擔（dān）管理職（zhí）能，隻是單純的業務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與（yǔ）個體推廣脫節，依靠（kào）個人（企業的業務員或者代理商的（de）業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣（guǎng）不能有效配合，往往隻能依靠（kào）業務員的個人之力和代理商開展推（tuī）廣。

　三、以人際關係為核心的客戶管理

　　1、專業銷售特點（diǎn）：這是由數控（kòng）機床的專業性所決（jué）定的。

　　2、減少費用投入：利用個人（rén）關係開展推廣對國內數控機床企業來（lái）說（shuō）是便利的方式，不需要大量的費用投入（rù），而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用（yòng），包括提成、差價等，要到產品賣出（chū）去（qù）後才會產生（shēng），企業自然願意以此來調動業務員的積極性。

　　3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床企業（yè）在產品本身和品牌建（jiàn）設（shè）上都缺乏優勢，可以利用的就隻有價格和人員推廣，而核（hé）心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關係來達（dá）成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重（chóng）的因（yīn）素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由於客戶采購辦事人員需要（yào）得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也（yě）帶動企業以此為核心來（lái）構建整套推廣體係，國內數（shù）控機床（chuáng）企業的問題在於過度依（yī）靠個人（rén）的（de）人際（jì）溝通方式，而往往使其成為了單一（yī）的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實（shí）施提供了可能性。部分數控（kòng）機床企業也會采用專業推廣會的形式，但缺乏係統（tǒng）性，不（bú）能堅持做下去，因此效果也比較有限。

      出（chū）貨到廣州白雲區秀（xiù）水村潘（pān）仲文的CNC數控車（chē）銑複合機驗（yàn）收後大量做貨（huò）了！

      1.  出貨到廣州白雲區秀水村潘仲文和溫老板處的（機型：CKX46C-Y 數控車床（標準（zhǔn）46機型-排（pái）刀機+帶Y軸+端銑2頭+Y軸側銑3頭+8工位（wèi）刀塔）—高（gāo）配配置）。

       經過凱恩利（lì）技術人員的培訓（經過3天的打樣和培（péi）訓），現在投產（chǎn）10多天，也沒有（yǒu）發現（xiàn）有什質量問（wèn）題。

現在做了一堆又地堆的貨，潘老板每天一車一車貨往他的大（dà）客戶方麵送，簽回了一張張的送貨單（dān）和驗證（zhèng）收單，這是潘仲文老板產品線加長，進入複雜零件加工的大膽改革—客（kè）戶的使用滿意度高，那才是（shì）對凱恩利機床廠CNC 數控車床 、  CNC數控車銑複（fù）合機質量和服務的肯定。

 現附客（kè）戶加工零配件的圖片

鑄（zhù）造中壓鑄鋁散熱器（qì）新的（de）一輪發（fā）展 精品化程度（dù）更高

         凱（kǎi）恩（ēn）利針（zhēn）對 散熱器行業專門開發了數控車床 :  25係列數控車床 36係列數控車床46係列數 其中36排刀機和46 排刀機和相配套的（de）專用夾具。

          近年來，人們更加追求安康享用，大局部（bù）人（rén）在房間內的時間超過三分之二，所以室內取暖的相關產品質量都（dōu）快速開展，高（gāo）壓鑄（zhù）鋁散熱器繼承了（le）輕型（xíng）散熱器的優點並（bìng）具有更多突出的特性，如防（fáng）腐（fǔ）、防壓，運用壽命更長，散（sàn）熱量大等。

據理解，閱曆30多年的風雨進程（chéng），我國（guó）鋁製散熱器不時地閱曆了開展（zhǎn）、成熟、壯大三個曆史性的階段。它的存在，不隻（zhī）僅（jǐn）改善了我國采暖散熱器行（háng）業的產業構造，還增加我國散熱器產品大量出口，使得廣闊居（jū）民采暖程度也有大（dà）幅度的提升。產品穩（wěn）步中（zhōng）求更新，市場需求（qiú）裏看提升，擠壓（yā）焊接向高壓鑄鋁（lǚ）的演化，這是產品精品化開展的必然結果。